[칼럼] 인천 신항 활성화를 위한 포트세일즈 전략

 인천 신항 활성화를 위한 포트세일즈 전략 

동명대학교 국제물류학과 박남규 교수

지난해 6월 선광인천컨테이너터미널(SNCT)에 이어 

3월 18일 한진인천컨테이너터미널(HJIT)의 추가 개장에 맞추어

인천신항의 터미널들이 빠른 시간 안에 운영안정을 찾을 수 있도록 지원하기 위해 

인천항만공사에서는 포트 세일즈에 전사적 노력을 기울이고 있다. 

포트세일즈는 물류기업 및 선사 관계자들과의 간담회를 통해 

인천신항의 서비스 현황과 선박 및 화물 처리능력, 

입지적 비교우위 등을 소개하는 전통적 방법이 사용되고 있다.

 전략적 포트세일즈는 항만 고객인 선사와의 빈번한 만남을 통해 

항만의 시설 및 성능을 소개하는 것만으로는 충분하지 않다. 

전략적 포트세일즈가 충분한 효과를 거두려면 

선사들의 기항요인에 관한 과학적 접근이 필요하다. 

즉, 항만이 고객을 지속적으로 유치하려면 

어떤 조건들이 갖추어져야 하는가에 대한 깊은 고민이 필요하다.

항만이 선택받기 위해서는 당연히 타 항만과 비교하여 경쟁력이 있어야 한다. 

인천항에 취급되는 외항물량은 99.3%의 수출입물량과 0.7%의 환적물량으로 구성된다. 

수출입물량의 유치는 경제성장률에 의해 좌우되지만, 

환적물량은 항만의 경쟁력에 민감하게 반응한다. 

수출입 화물의 증대는 단시간의 노력으로 기대하기 어렵기 때문에 

결국 타 항만에 기항하는 선박을 인천항으로 돌리거나 아니면 

환적물량 하역을 위한 선박의 기항을 늘리는 방법이외는 없다. 

이는 곧 인천항의 경쟁력 제고가 최선의 방책이라는 것이다. 

선사가 기항지를 선택할 때는 항만비용, 수출입물량 및 서비스를 보고 판단한다. 

여기서 항만에서의 비용은 항비와 화물하역비가 해당된다. 

때문에 인천항은 경쟁 항만 대비 비용 경쟁력을 선사에게 제시해야 할 필요가 있다.

항비는 입항료, 항세, 도선료, 예선료, 접안료 등으로 구성된다. 

인천항의 경우 내항에 비해 외항의 항비가 경쟁력을 갖추고 있다. 

인천항 외항에 기항 시 항비는 중국과 일본에 비해 경쟁력을 가지고 있는 것으로 분석된다. 

다음으로 살펴볼 것은 하역비다. 하역비는 선사의 기항지 결정에 민감하게 반응한다. 

동북아의 중요 하역비를 비교하면, 인천항은 중국항의 50%, 

일본 항의 25%로서 확실한 경쟁력을 갖고 있다. 

즉, 하역비와 항비를 합한 것이 항만의 비용측면에서의 경쟁력인데, 

인천항은 경쟁력을 가지고 있는 것으로 파악된다. 

항비와 하역비에 관한 경쟁항만과의 설득력 있는 자료 제시가 선사를 설득할 수 있을 것이다. 

그러면 인천항 신항 물량 증대에 걸림돌이 되는 변수는 무엇인가? 

2015년도 인천항의 외항수출입물량은 아직까지 대련항, 청도항, 천진항에 비해 부족한 것이 사실이다.

수출입 물동량의 측면에서 선사가 매력적으로 느낄 수 없다면 

마지막으로 호소할 수 있는 것은 서비스이다. 

서비스의 경쟁력은 어디서 나오는가? 

항만의 서비스는 수심, 야간 입항통제, 안벽과 장치장의 시설, 

장비의 성능과 대수, 잘 훈련된 인력, 배후도로 및 첨단화된 ICT 시스템이 결정하게 된다. 

인천항 포트세일즈는 이를 중심으로 선사를 설득해야 한다.

2016년 3월 현재 인천항 신항의 컨테이너 터미널이 개장, 운영되고 있다. 

이에 인천항만공사는 신규 물량을 확보하기 위해 포트세일즈를 실시하러 해외를 순방하고 있다. 

지난 2월에는 유창근 사장이 베트남과 태국, 미얀마 등 동남아시아 3개국을 방문하기도 했다. 

지난 2월 17일부터는 인천항 컨테이너 터미널의 가동 상황 및 

주변 교통흐름 정보를 스마트폰으로 볼 수 있는 싱글윈도우 서비스도 제공되고 있다.

때문에 추후 인천항만공사는 선사에게 경쟁항만에 비해 

손색없는 서비스 경쟁력을 보유하고 있다고 설명해야 한다. 

충분한 수심을 보유하고 있으며, 선박이 대기하지 않을 정도의 

동시 접안 안벽시설을 최소 3개 이상 연속하여 배치하고 있으며, 

혼잡이 발생하지 않는 장치장, 물량이 많아도 24시간에 처리 가능한 장비시설 제공, 

환적셔틀운송은 무료로 제공하게 된다는 그런 설명이 필요하다. 

더불어 첨단 시설을 바탕으로 한 터미널이 통합적으로 운영된다면 

인천항의 경쟁력이 더욱 높아질 것으로 기대한다.